MotivaSyn! #14 Custos, preços, rentabilidade, markup, vendas e uma importante dica em compras por Henrique V. Mäder #podcast

Olá!

Sou Henrique Mäder e quero conversar com você hoje sobre aquela famosa batalha entre os CUSTOS e os PREÇOS.

Todo nosso trabalho, tudo aquilo que desenvolvemos, que estudamos, que construímos, que trabalhamos para buscar competências, precisa ser oferecido ao mercado, seja um produto, seja um serviço e, um dos grandes desafios que a gente encontra nos nossos trabalhos de mentoria e de consultoria é exatamente

COMO DEFINIR ESSE VALOR.

E, a intenção hoje, é contar um pouco do que a gente faz e toda essa construção de valor que a gente precisa estar oferecendo ao mercado.

Para isso, precisamos ter como base quatro elementos chaves e, que na realidade são dois. Um é a questão do mercado e, dentro desse mercado, a gente pode considerar de um lado os fornecedores e, de outro os nossos clientes.

Além do mercado, precisamos prestar atenção internamente, ao nosso ao nosso fazer, ao nosso desenvolver e, é importante que a gente considere nesse trabalho um VALOR HORA, um valor que esteja dentro do mercado e dentro daquela competência que a gente possa estar entregando aos clientes no desenvolvimento das atividades, que é fundamental, para que possamos colher junto com os clientes o melhor, que são melhores resultados, melhores clientes e uma melhor MARGEM DE LUCRO, considerando aí também entre outros aspectos, o MARKUP e a RENTABILIDADE.

Com relação à RENTABILIDADE, a gente precisa considerar aí dois aspectos bem interessantes!

Um é voltado à questão da GESTÃO DE CLIENTES e todo o trabalho que deve ser desenvolvido nesse sentido. O que significa um follow-up de relacionamento, a definição e o controle de um histórico financeiro, a questão do cadastro ilimitado de contatos, quer dizer, estar a construir normalmente uma base de potenciais clientes; a LISTA DE PRODUTOS, quer dizer, tudo que podemos e devemos oferecer a esse cliente e, de que maneira será oferecido, considerando BENEFÍCIOS a serem indicados a esse cliente. E, uma LISTA DE PREÇOS que vai conter o retorno do CAPITAL INVESTIDO para a entrega.

Além disto, da  questão da gestão de clientes, é importante também fazer a GESTÃO DAS VENDAS, o que significa controles de pedidos de vendas, do próprio faturamento, das propostas e, lembrando que as PROPOSTAS têm um valor muito grande quando a gente está construindo um sentimento de MÉDIO E LONGO PRAZO.

No CURTO PRAZO a gente vai ter a carteira de clientes em gestão mas, no médio e no longo prazo as propostas vão delinear para onde estamos conseguindo trazer oportunidades de negócios e, que pode também servir de base para o nosso setor de marketing, para o nosso setor financeiro e, para o nosso setor de operações.

Dentro ainda do foco em mercado, vimos a questão de clientes, vamos falar um pouco sobre FORNECEDORES e, aí a gente está muito voltado a questão das COMPRAS, onde a gente vai construindo um cadastro que tem todos os nossos fornecedores, sejam por produto ou por serviço e, que servem de referências e, aqui convém uma DICA INTERESSANTE que eu costumo usar nos trabalhos de compras nas consultorias e mentorias, que é a gente (assim como o vendedor vai fazendo os contatos e conta as suas histórias desse relacionamento), que nós no compras, também o façamos, uma vez que a gente desenvolve junto a esse mercado fornecedor uma oportunidade de geração de negócios e é importante, que a gente tenha dentro do cadastro daquela pessoa jurídica que faz negócios conosco, os contatos das pessoas físicas. Uma dica bacana então é: PARA CADA PJ FORNECEDOR QUE A GENTE TENHA NO MÍNIMO DUAS PF, duas pessoas físicas, duas pessoas para contato dentro das empresas.

Eu digo isso porque, muitas vezes, a gente constrói uma relação com um fornecedor e, cria uma amizade, conta histórias da vida, histórias das relações e, tudo mais e… um dia ele sai da empresa. Se essa empresa não tiver um bom cadastro do histórico de nosso relacionamento, nos vamos acabar tendo que voltar a construir esse relacionamento do zero! O que é extremamente desgastante para nós e para o fornecedor. Muitas vezes a gente acaba trocando de fornecedor em função dessa carência e, de ter que começar do zero, contando toda nossa história novamente. Então, um carinho bacana e, uma dica interessante é exatamente essa 😉

Outra questão voltando aí para o nosso lado interno, olhando para DENTRO DA EMPRESA, para o nosso negócio, é uma questão do CONTROLE DE ESTOQUES, ou seja, saber o que temos, saber quanto temos, em que condições estão, para que a gente possa dar apoio à área comercial na oferta dos produtos e, também dos serviços, pois, muitas vezes a gente está com dois ou três profissionais envolvidos dentro de um cliente e com demanda de horas e, a gente vai ter que fazer um acerto interno, para que se possa atender um novo cliente e, trazendo as respostas que o cliente espera.

Então, esse CADASTRO DE HORAS E DE PRODUTOS precisa estar muito claro e disponível para quem está fazendo contato com o mercado, para quem está recebendo as ligações. Muitas vezes, a área do ATENDIMENTO AO CLIENTE está desenvolvendo toda uma aproximação, para uma conquista junto a esse novo cliente e, se depara com esse problema, porque vai encaminhar uma proposta que, muitas vezes o cliente tem uma certa urgência de fechar e, aí a gente não vai ter condições de atender, porque está capenga na questão da oferta, no momento que o cliente precisa.

Convém considerarmos também a questão do MARKUP.

O markup é aquele índice aplicado sobre o custo do seu produto ou do seu serviço, para formação do preço de venda. Ele traz o CUSTO UNITÁRIO do produto ou serviço, aquela MARGEM DE LUCRO para que você possa então buscar o melhor PREÇO DE VENDA. Esse preço deve ser suficiente para cobrir todos os custos, despesas e impostos e, no final, gerar um lucro na venda, para manter a empresa ativa. Convém considerar, então, CUSTOS, DESPESAS, IMPOSTOS E O LUCRO, para que você possa então, definir o seu preço de venda.

Além disso, é interessante a gente entender os conceitos do CROSS-SELLING e UP-SELLING.

O primeiro, CROSS-SELLING, está voltado ao crescimento da relação com seu cliente, mediante a venda de maior número de produtos ou serviços, enquanto o UP-SELLING, ou as vendas estendidas, está voltado ao crescimento da relação com o cliente, mediante uma maior venda do mesmo produto ou serviço ou, de versões mais avançadas dos mesmos.  Então, convém considerar esses dois pontos de vendas, que podem gerar novos negócios para crescer a abordagem junto ao seu cliente.

Finalmente, para encerrar, vale dizer aqui que cada um desses pontos que eu comentei, vão gerar INDICADORES.

Ou seja, é muito importante que a gente consiga traduzir todo esse esforço de cada setor, para transformar isso em indicadores de FÁCIL CRIAÇÃO, MANUTENÇÃO E DISPOSIÇÃO, para que todos dentro da empresa, possam consultá-los e, com isso, poder fazer uma melhor abordagem junto ao mercado.

Fico por aqui e, a gente volta a se falar logo mais, com outras dicas, outras histórias, sobre esse fabuloso mercado e, sobre esse fabuloso negócio que é a gestão de uma empresa.  Conto com você e, vamos em frente.

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